4 pasos para crear una propuesta de valor memorable

Una “Propuesta de Valor”, es un recurso intangible o promesa y que tienes que transmitir de manera directa, clara y precisa de los beneficios y la experiencia que la empresa o negocio aportará a sus clientes, a demás de ser la principal razón para que un cliente decida ir contigo y no con la competencia.

Hoy los consumidores no compran producto, ni servicios aun que estos son la parte tangible o palpable de una empresa, los consumidores compran experiencias, solución de un problema o la satisfacción de una necesidad.

Un error muy común en los emprendedores y empresas el desarrollar y redactar una propuesta de valor, es que la confunden con el producto o servicio y se enfocan en justificarlos haciendo una descripción difícil de entender, y en otras ocasiones la confunden con características de sus productos o servicios, y si, es importante la característica de estos, pero estas surgen a partir de tener claro y sobre todo comprendida la propuesta de valor o promesa que ofrecerás al cliente.

Para que podamos comprender y empezar crear una propuesta de valor memorable te sugiero contestes estas tres preguntas.

• ¿Qué problemática resuelves? es decir que dolores alivias o solución ofreces a tus clientes.
• ¿Qué vendes? Y no te enfoques en el producto o servicio, enfócate en la experiencia que podría vivir tus clientes con tu propuesta de valor.
• ¿A quién se lo vendes? y al contestar esta pregunta olvídate de contestar a todos o todas las edades, enfócate en un segmento o nicho específico.

Para contestar estas preguntas, te sugiero primero investigues, luego realiza un análisis y posteriormente a poner en marcha tu creatividad y una regla para esta ultimo punto es que todo es válido, anota todas las ideas, variables o características y luego validas.

1. Característica de una propuesta de valor

• Se escribe o describe en una sola frase o palabra.
• Debe de ser fácil de comprender por ti.
• Fácil de entender por tus clientes o segmento de mercado.
• Marca la diferencia de la competencia.
• Debe de ser simple y secilla.

2. Elementos de una propuesta de valor.

Para que puedas crear o desarrollar una propuesta de valor para un segmento de mercado la puedes complementar a través de estos dos elementos, los cuales son:

• Cuantitativos: Precio, tiempo, cantidad, tamaño, etc..

• Cualitativos: Diseño, experiencia, facilidad, estatus, comodidad, etc…

3. Que no es una propuesta de valor

• No es producto ni servicio.
• No son características de producto o servicios: ejemplo «tamaño, precio, (estas son complementarias)»
• No es un eslogan: Ejemplo «a que no puedes comer solo una»
• No es un pitch de venta: Ejemplo «ofrecemos un servicio integral»
• No es una declaración de posicionamiento: ejemplo «La mejor solución a tu alcance»

Después de estos cuatro pasos permíteme poner un ejemplo de la propuesta de valor o promesa de Starbucks, esta es:

Promesa o propuesta de valor “Queremos que ames tu bebida. Siempre la haremos como a ti te gusta”

Considerando esta descripción, podríamos decir que Starbucks no vente café y el cliente no paga por café.

Ahora las variables o características que complementa esta promesa son cualitativas y estas son:

• Ofrece experiencia en la atención, servicio de wifi y diseño en cada una de sus tiendas.
• Confort y comodidad en cada uno de sus muebles, iluminación y distribución.

Todo esto junto hace que la propuesta de valor o promesa de Starbucks sea memorable, y fácil de recordar.

Te comparto rápidamente algunas propuestas de valor de empresas:

• Imac – Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible.
• Airbnb – nuestra casa tu casa.
• Uber – Tu viaje a un solo clic.
• Netflix – ver pelicules y series cuando y donde quieras.
• Spotify – música para ahora.
• Linkedin – Destaca en el ámbito profesional.